競合策略

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競合策略(Coopetition )

作者:布蘭登伯格(Adam M. Brandenburger) , 奈勒波夫(Barry J. Nalebuff)

譯者:許恩得(東海大學會計系系主任、所長)

出版者:台灣培生教育出版股份有限公司

推薦指數:§§§§§

導讀顧問:Bill

「 創造價值的本質是合作,爭取價值的本質是競爭 。為創造價值,人們不可能單獨行動,他們必須彼此互相依賴;為創造價值,公司必須和顧客、供應商、員工及許多他人結合,這是開拓新的市場和擴大現有市場的方法。創造你所能爭取的價值是 『競合策略』理論背後的精髓。」這段話是競合策略這本書作者在序文中,對於本書開宗明義的闡述。

本書作者提出一個經營新思惟:「在做餅的時候,商場是合作;在分餅的時候,商場事戰爭。」換言之,商場既有戰爭又有和平。這迥異於托爾斯泰之想法:「戰爭之後有和平,和平之後有戰爭,戰爭與和平是無窮盡的循環。」作者認為,在商場上,戰爭與和平是同時發生的。並呼應網威(Novell)創辦人雷•諾達(Ray Noorda):「必須同時合作與競爭」的概念。將合作與競爭結合之後,所產生的動態關係,遠大於個別的合作或競爭。

作者引用雷•諾達創新的名詞「競合策略(Co-opetition)1」說明商場可以競爭,但不必置對手於死地。如果相互廝殺,最後將人亡餅滅,誰也得不到好處,這是雙輸(Lose-lose)模式。 競合策略可以合作,但不要忘記爭取自己的好處,如果努力做餅,最後自己啥都沒撈到,這就是輸贏(Lose-win)模式。

本書作者嘗試從賽局理論中,找出在既競爭又合作的前提下,製造「贏輸」或「雙贏」模式。

賽局理論源自一九四四年數學家約翰•范紐曼(John von Neumann)與經濟學家奧斯卡•摩根斯坦(Oskar Morgenstern)所著《賽局理論與經濟行為》(Theory of Games and Economic Behavior)。賽局理論的焦點直接放在最急切的問題:發現正確的策略與擬定正確的策略。在有許多相互影響的因素,以及有許多彼此相關的決策之情境下,運用賽局理論來處理問題特別有效。在組織中,由於賽局理論的原理清楚而明確,讓人容易解釋策略背後的推論過程,因此,也是促進溝通的有效工具。賽局理論以有系統的方法產生各種可能的結果,可以持續擴充與建構知識體系,並對各種商業情況,提出更完整的畫面。

本書作者界定每一個賽局都有五個基本要素:參賽者(Players)、附加價值(Added values)、規則(Rules)、戰術(Tactics)與範圍(Scope),簡稱PARTS,配合價值網,提供在商場上應用賽局理論的概念性核心架構。改變賽局可以獲得報酬最大,真正的成功來自於積極營造自己所參與的賽局成為你想要的賽局,而不是來自你遇到的賽局。改變賽局,就是要改變PARTS其中一個以上之要素。

1.Coopetition已經成為一個新字,在Dr.eye之解釋為「競爭中的合作」。例:Coopetition is especially common in the computer industry.競爭中的合作在電腦業中尤其普遍。

(Bill.台北.禪室.2005.01.17.)

(文轉參賽者)

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上次更新:2021年04月13日