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戰術(Tactics) 這是一個由認知決定一切的世界，因為人的認知主導行為，不管這份認知是否正確。在商場上的賽局都存在迷霧，爾虞我詐的結果，認知成為賽局中決勝負之關鍵成功因素。企業在擬定策略時，應如何操控並行程競爭對手之認知，是一項重要的工作。認知無所不在，每件事都牽涉到認知問題，包括認知本身。易言之，認知(Perception)是人們對現實的看法，一個人的特徵不僅影響對他人的認知，亦影響別人對他的認知。認知乃是一種雙向的過程。你只要改變人的認知，賽局就跟著改變。形成認知是屬於戰術的範疇，所謂戰術，就是展開某些行動，製造其他參賽者之認知。有些戰術是用來排除迷霧；有些是為了維持迷霧；或者是製造新迷霧。 排除迷霧 排除迷霧之涵義，乃是製造一種訊息給對方，一種非我不可之自信。在商場上，假如你提出的是一流的服務，應該同時提出一流的商品保證，這是一種戰術，讓顧客知道你的服務卓越。應為競爭者提出之服務較差，所以難以配合你提出之保證，這個戰術可以幫助你從亂集團中脫穎而出。相對的，如果此時你不能提出商品保證，等於錯過機會讓顧客認知你的好。砸大錢作廣告、穿著體面衣服去面試工作(Interview)、豪華裝修辦公室之門面...，這些行為，某種程度也是展現你對於自己或自己的產品有信心的方法。不管有意或無意，你做的每一件事都向其他人傳遞了訊息，同樣的，即使不作為，也在傳遞一種訊息。 福爾摩斯偵辦名駒竊案，問管理員當晚那隻守門狗有無奇怪舉動，管理員說：「那隻狗什麼事也沒做」，福爾摩斯馬上意識到，小偷一定不是陌生人，事實上，小偷是馬的訓練師。在發生與梅發生的事情中，你都可以學到東西，你必須學習聽那些沒有聽到的聲音。 認知的敏感度，原則上是可以學習的。例如「神經語言訓練(Neuro-Linguistic Programming; NLP)2」就是一個提升認知敏感度且實質可以被檢驗之課程。 維持迷霧 一旦說服別人相信你有真本領後，接下來的挑戰就是如何維持別人的認知。假如別人因新資訊而改變對你的認知，你的害處將會大於好處，因此，你有必要防止新資訊之外洩。 當你拒絕一個計畫時，你最好阻止別人知道此計畫，假如有人選上該計畫而且失敗，雖然證明你決定正確，但很少人因此而肯定你。反之，如果別人因此而成功，則證明你的判斷有瑕疵，人家會因此懷疑你的能力，讓你損失慘重。假如你跟隨群眾，將與群眾一起成功或失敗，如此可以維持迷霧，假如你對了，不會引起注目。假如你錯了，也比較不會被消滅。如果事後證明你的決定錯誤，你可說：「誰之道？其他人也作相同的決定，可見當時，每個人都認為這是最好的決策。」 在迷霧中談判，作者提出「附帶委託人之機制」。所謂附委託人機制就是買賣雙方同意帶進一位中立的第三者，來擔任爭端調解者。買賣雙方私下告訴他願意購買或出售之底價，調解者檢查買賣雙方的價格是否成交。如果買價超過賣價，則計算兩個價格之平均數，作為成交價格。如果買賣雙方的價格沒有交集，調解者只宣布價格沒有成交，而不揭示雙方底價。由於雙方都不知對方底價，所以還可以繼續談判。2005年海峽兩岸春節包機談判，也是某種形式的運用所謂附委託機制。受委託談判雙方代表，在其背後之官方，一定的授權範圍下，進行協商。談判代表彼此並不完全了解對方政府授權底限，談判過程中，一旦出現交集，就很容易達成協議。 在商業談判中，同時會涉及承諾與威脅。然而，有些威脅最好不要輕易表現出來。當談判陷入僵局時，當然可以利用威脅來快速達成協議，但其後遺症是傷害了對方的感情，即使勉強簽訂此次合約，但卻無法確保下次是否還有合作機會。受傷害的一方必定會尋求其他資源，進行報復，無論報復成功與否，都會造成雙方芥蒂，很難再行交易。 製造迷霧 「如果你不能說服對方，就讓對方困惑。」─杜魯門。 雖然，簡單是一種美德，但是，有時候，你需要讓事情複雜化，甚至讓人無法預測。看「賭王」的一系列影片，可以得知，真正賭王，在過程中，不斷製造迷霧，讓對手根本不知道他的岀牌邏輯。製造複雜，是商場上常用的定價手段。在大部分之情況下，複雜定價機制具有掩飾價格調高之功能，而賣方讓事情複雜化有時是為了隱藏其降價的事實。 參加直銷的夥伴都有共同的疑惑，複雜的佣金計算模式，讓你很難去了解到底本週佣金給付是對或錯。直銷夥伴只好拼命衝業績，佣金就當作是公平計算而來。但，如果定價模式過度複雜，也可能要付出必要的代價。台灣近期醞釀健保保費、電費及水費調漲，由於計價模式複雜，即使是審查的立法委員，也難窺其奧妙，因此，最省事的模式是，一律反對。此時，碩大不是美，輕薄短小才是符合所需的設計。 許多賽局最終的結果是由輿論所決定。2005年，台灣開春最引人矚目的邱小妹妹人球案，顯然就是輿論引導事件走向。最後的結果，可能會掩蓋長期以來醫療資源不當分配之事實，轉化為個人醫德或政治鬥爭事件，未能對症下藥的結果，即便懲處一票人，完全無法改變醫療體系正常化問題，甚或，徒然造成醫病關係惡化之元凶。
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2.Neuro-Linguistic Programming; NLP是在1970由John Grinder 及Richard Bandler 整合Virginia Satir心理治療師、Fritz Perce 完形治療師及Milton Erickson催眠大師等三位大師之精神，發展出來。她是一種溝通模式→有效溝通；她是一種態度→學習的重點；她研究主觀學習→如何創造經驗；她無法完全用語言去解釋。本課程介紹數十種方法，對於強化認知之感受度，具有立竿見影的功效。(請參考 http://www.cico.com.tw/new_page_29.htm ) (Bill.台北禪室.2005.01.19.) (文轉範圍) |
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