戰術

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戰術(Tactics)

這是一個由認知決定一切的世界,因為人的認知主導行為,不管這份認知是否正確。在商場上的賽局都存在迷霧,爾虞我詐的結果,認知成為賽局中決勝負之關鍵成功因素。企業在擬定策略時,應如何操控並行程競爭對手之認知,是一項重要的工作。認知無所不在,每件事都牽涉到認知問題,包括認知本身。易言之,認知(Perception)是人們對現實的看法,一個人的特徵不僅影響對他人的認知,亦影響別人對他的認知。認知乃是一種雙向的過程。你只要改變人的認知,賽局就跟著改變。形成認知是屬於戰術的範疇,所謂戰術,就是展開某些行動,製造其他參賽者之認知。有些戰術是用來排除迷霧;有些是為了維持迷霧;或者是製造新迷霧。

排除迷霧

排除迷霧之涵義,乃是製造一種訊息給對方,一種非我不可之自信。在商場上,假如你提出的是一流的服務,應該同時提出一流的商品保證,這是一種戰術,讓顧客知道你的服務卓越。應為競爭者提出之服務較差,所以難以配合你提出之保證,這個戰術可以幫助你從亂集團中脫穎而出。相對的,如果此時你不能提出商品保證,等於錯過機會讓顧客認知你的好。砸大錢作廣告、穿著體面衣服去面試工作(Interview)、豪華裝修辦公室之門面...,這些行為,某種程度也是展現你對於自己或自己的產品有信心的方法。不管有意或無意,你做的每一件事都向其他人傳遞了訊息,同樣的,即使不作為,也在傳遞一種訊息。

福爾摩斯偵辦名駒竊案,問管理員當晚那隻守門狗有無奇怪舉動,管理員說:「那隻狗什麼事也沒做」,福爾摩斯馬上意識到,小偷一定不是陌生人,事實上,小偷是馬的訓練師。在發生與梅發生的事情中,你都可以學到東西,你必須學習聽那些沒有聽到的聲音。

認知的敏感度,原則上是可以學習的。例如「神經語言訓練(Neuro-Linguistic Programming; NLP)2」就是一個提升認知敏感度且實質可以被檢驗之課程。

維持迷霧

一旦說服別人相信你有真本領後,接下來的挑戰就是如何維持別人的認知。假如別人因新資訊而改變對你的認知,你的害處將會大於好處,因此,你有必要防止新資訊之外洩。

當你拒絕一個計畫時,你最好阻止別人知道此計畫,假如有人選上該計畫而且失敗,雖然證明你決定正確,但很少人因此而肯定你。反之,如果別人因此而成功,則證明你的判斷有瑕疵,人家會因此懷疑你的能力,讓你損失慘重。假如你跟隨群眾,將與群眾一起成功或失敗,如此可以維持迷霧,假如你對了,不會引起注目。假如你錯了,也比較不會被消滅。如果事後證明你的決定錯誤,你可說:「誰之道?其他人也作相同的決定,可見當時,每個人都認為這是最好的決策。」

在迷霧中談判,作者提出「附帶委託人之機制」。所謂附委託人機制就是買賣雙方同意帶進一位中立的第三者,來擔任爭端調解者。買賣雙方私下告訴他願意購買或出售之底價,調解者檢查買賣雙方的價格是否成交。如果買價超過賣價,則計算兩個價格之平均數,作為成交價格。如果買賣雙方的價格沒有交集,調解者只宣布價格沒有成交,而不揭示雙方底價。由於雙方都不知對方底價,所以還可以繼續談判。2005年海峽兩岸春節包機談判,也是某種形式的運用所謂附委託機制。受委託談判雙方代表,在其背後之官方,一定的授權範圍下,進行協商。談判代表彼此並不完全了解對方政府授權底限,談判過程中,一旦出現交集,就很容易達成協議。

在商業談判中,同時會涉及承諾與威脅。然而,有些威脅最好不要輕易表現出來。當談判陷入僵局時,當然可以利用威脅來快速達成協議,但其後遺症是傷害了對方的感情,即使勉強簽訂此次合約,但卻無法確保下次是否還有合作機會。受傷害的一方必定會尋求其他資源,進行報復,無論報復成功與否,都會造成雙方芥蒂,很難再行交易。

製造迷霧

「如果你不能說服對方,就讓對方困惑。」─杜魯門。

雖然,簡單是一種美德,但是,有時候,你需要讓事情複雜化,甚至讓人無法預測。看「賭王」的一系列影片,可以得知,真正賭王,在過程中,不斷製造迷霧,讓對手根本不知道他的岀牌邏輯。製造複雜,是商場上常用的定價手段。在大部分之情況下,複雜定價機制具有掩飾價格調高之功能,而賣方讓事情複雜化有時是為了隱藏其降價的事實。

參加直銷的夥伴都有共同的疑惑,複雜的佣金計算模式,讓你很難去了解到底本週佣金給付是對或錯。直銷夥伴只好拼命衝業績,佣金就當作是公平計算而來。但,如果定價模式過度複雜,也可能要付出必要的代價。台灣近期醞釀健保保費、電費及水費調漲,由於計價模式複雜,即使是審查的立法委員,也難窺其奧妙,因此,最省事的模式是,一律反對。此時,碩大不是美,輕薄短小才是符合所需的設計。

許多賽局最終的結果是由輿論所決定。2005年,台灣開春最引人矚目的邱小妹妹人球案,顯然就是輿論引導事件走向。最後的結果,可能會掩蓋長期以來醫療資源不當分配之事實,轉化為個人醫德或政治鬥爭事件,未能對症下藥的結果,即便懲處一票人,完全無法改變醫療體系正常化問題,甚或,徒然造成醫病關係惡化之元凶。

 

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2.Neuro-Linguistic Programming; NLP是在1970John Grinder Richard Bandler 整合Virginia Satir心理治療師、Fritz Perce 完形治療師Milton Erickson催眠大師等三位大師之精神,發展出來。她是一種溝通模式→有效溝通;她是一種態度→學習的重點;她研究主觀學習→如何創造經驗;她無法完全用語言去解釋。本課程介紹數十種方法,對於強化認知之感受度,具有立竿見影的功效。(請參考 http://www.cico.com.tw/new_page_29.htm )

(Bill.台北禪室.2005.01.19.)

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上次更新:2021年04月13日