導讀之七

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說起:

策略十二、堅守議程:成功談判者處理模式都是直搗黃龍,指出難題之所在,化作議程直接帶進談判,會大幅提高談判者得分。

談判者備有議程有助於維持情緒穩定,這是情緒的第一道防線,可確保一切順利,重要性不言可喻。

建立議程會發現自己的處境,將所有議程付諸實行,便可以改善處境。

坎普認為,議程明確,有助於談判實質的進行。一般而言,談判雙方都會爭奪議程之主導權,掌握議程、即掌握主動,若能爭取規劃議程之主控權,一定有助於贏得談判優勢。另外談判地點之選擇也很重要,對於較複雜的談判來說,地點之選擇,不論在心理上或實務上,都會直接影響成敗。例如海基會與海協會之談判,之所以會選擇新加坡,重點就在於新加坡對雙方而言,無論是資源調度容易程度、整體環境人文熟悉程度,顯然較為對等與公平。一般商業談判而言,大都也是選擇第三地進行,主要原因也是爲維繫對等地位。

孫子兵法軍爭篇:「故善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也;以治待亂,以靜待嘩,此治心者也;以近待遠,以佚待勞,以飽待飢,此治力者也。無邀正正之旗,無擊堂堂之陣,此治變者也。

孫武認為,所以善於用兵作戰的統帥,會先在初期避開對手銳氣,再利用其怠惰或思歸的時機,發動攻擊,這是針對敵人士氣的高低,決定攻擊與否。此外,以嚴整軍容相對混亂散漫,以寂靜鎮定相對鼓躁喧嘩,這是掌握軍心的方法。以距離戰場較近相對敵人長途跋涉,以從容整補相對敵人疲乏困頓,以糧秣充足相對敵人糧草不濟,這是掌握軍力的方法。不要迎戰旗幟整齊,部署嚴密的敵人,不要攻擊陣容強大,實力雄厚的敵人。這是掌握隨機應變的方法。這裡所謂「治氣、治心、治力、治變」者也,事實上就如擬定談判之議程一般,如果能夠依己方之意,循序漸進的主導談判進度與議題,就能達成「氣、心、力、變」之效果。

 

策略十三、簡潔簡報:簡報必須植入願景,並且生動的陳述對手的痛處,這才是絕佳的簡報。

談判者要以疑問詞引導的問題發問,對手的答案自然會為他建立願景。但簡報的定義是將聽眾放進思維模式裡,既然是在思維模式,聽眾就會產生異議,並本能的找理由反對,或指出語意不清之處,要不就挑毛病,因此傳統簡報終將流於回答對方問題而非提問題。

坎普認為,無法避免簡報時,就必須將簡報融入對手願景,換言之,係以對方願景為思考主軸,設計疑問詞來引導對方入殼,進而跳脫「你問我答」之劣勢,轉而成為「盍不言爾志」之情境,讓對手侃侃而談他的期待與願望。當然,要讓對方願意侃侃而談,重點就在於該疑問詞,係針對其痛處而設計,否則很難引起其共鳴

孫子兵法虛實篇:「故策之而知得失之計,作之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有餘不足之處。」

孫武認為,檢點策畫,以獲知得失利害之謀略;偵察敵情,以求了解其動靜規律使敵人之部署暴露,以探求何處是死地,何處是生地用少數兵力與敵人較量,以探明其強弱眾寡。這裡所謂「策之、作之、形之、角之」都是為了刺探敵方虛實之手段。談判時,往往對方要求己方提出簡報,尤其是己方有求於對方時(例如採購下單、付款條件、品質異常、損害賠償、客訴事件...),更是如此。面對此一情境,簡報當然還是得作,但簡報是表面應付,實際上簡報過程應該透過疑問詞之引導,採「策、作、形、角」之策略,探尋對方期待或真意,絕對要避免簡報內容成為對手攻擊之口實,最終落入疲於解釋或辯駁之困境。(Bill.Taipei.2003.06.20.)

 

未完待續...

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上次更新:2021年04月13日