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從不說起(Start with No) 作者：Jim Camp (吉姆•坎普) 譯者：季晶晶 出版者：商周文化事業股份有限公司 推薦指數：§§§§§ 導讀顧問：Bill 傳統上，談判強調「雙贏策略」。因此，談判被定義為：『是一種相對雙方將自己的「觀點」，從「最理想」調適到「最可行」的「過程」。』由於強調雙贏策略，故探討所謂「讓步的藝術」就紛紛出籠，談判雙方在爭與讓、取與捨之間，若都得到最大滿足，就有可能皆大歡喜。 然而，「從不說起(以下簡稱本書)」作者坎普卻推翻了所謂「雙贏策略」。他認為：「雙贏只能使自己搶在第一時間點頭稱是，絕不可能取得任何最佳條件，事實上還將因此死得很難看。」「美國大約每分鐘都簽下一份糟糕透了但看似雙贏的不平等條約。眾多承諾不過為了巧取豪奪，一切都是花言巧語。」坎普認為：『「從不說起」是因為我理解到「不」其實是決策。先前承諾的「好」可能是謀略；「也許」就是也許，一事無成；只有「不」是決策，讓大家有東西討論，可以維持主導權。』 坎普從「不」出發，發展出一套所謂「坎普談判系統」，其中一再重申：「雙贏經常是一輸一贏，因為雙贏訴諸情緒，鼓勵不必要的妥協，是感情用事而非理智行事。」 本書是坎普十幾年來教授談判訓練課程及實際擔任談判顧問經驗，所整理之一本顛覆傳統的談判力著，文筆流暢、引經據典、成敗個案及實務經驗交織導引下，闡述談判時應遵守之「五步33律」，言簡意賅，發人深省。本書之導讀顧問，則嚐試從孫子兵法十三篇與本書談判十四策略，相互呼應，逐章分篇解讀上網，或許讀者可從中學習到，中外古今學術之異同，並從中獲得啟發與再思考之機會。 (網主敬啟2003.06.14.) |
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