從不說起

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從不說起(Start with No)

作者:Jim Camp (吉姆•坎普)

譯者:季晶晶

出版者:商周文化事業股份有限公司

推薦指數:§§§§§

導讀顧問:Bill

傳統上,談判強調「雙贏策略」因此,談判被定義為:『是一種相對雙方將自己的「觀點」,從「最理想」調適到「最可行」的「過程」。』由於強調雙贏策略,故探討所謂「讓步的藝術」就紛紛出籠,談判雙方在爭與讓、取與捨之間,若都得到最大滿足,就有可能皆大歡喜。

然而,「從不說起(以下簡稱本書)」作者坎普卻推翻了所謂「雙贏策略」。他認為:「雙贏只能使自己搶在第一時間點頭稱是,絕不可能取得任何最佳條件,事實上還將因此死得很難看。」「美國大約每分鐘都簽下一份糟糕透了但看似雙贏的不平等條約。眾多承諾不過為了巧取豪奪,一切都是花言巧語。」坎普認為:『「從不說起」是因為我理解到「不」其實是決策。先前承諾的「好」可能是謀略;「也許」就是也許,一事無成;只有「不」是決策,讓大家有東西討論,可以維持主導權。

坎普從「不」出發,發展出一套所謂「坎普談判系統」,其中一再重申:「雙贏經常是一輸一贏,因為雙贏訴諸情緒,鼓勵不必要的妥協,是感情用事而非理智行事。」

本書是坎普十幾年來教授談判訓練課程及實際擔任談判顧問經驗,所整理之一本顛覆傳統的談判力著,文筆流暢、引經據典、成敗個案及實務經驗交織導引下,闡述談判時應遵守之「五步33律」,言簡意賅,發人深省。本書之導讀顧問,則嚐試從孫子兵法十三篇本書談判十四策略,相互呼應,逐章分篇解讀上網,或許讀者可從中學習到,中外古今學術之異同,並從中獲得啟發與再思考之機會。 (網主敬啟2003.06.14.)

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上次更新:2021年04月13日