導讀之二

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說起

策略二、卸下心防:讓對手因自在而有安全感。

在談判過程中,表現侷促就是偶而顯露缺點。像是笨拙些、跟別人借紙筆、思索措辭、讓對手來幫你,都能使對手有安全感。愈困難的談判,愈要理解會議室裡唯一不自在的人,應該是你而不是對手。對手只要不自在,兩造之間的藩籬蓋起來的會比拆下來的快。但你的不自在有拆除藩籬之魔力。

本書認為,談判時故意顯示出自己緊張或跼促不安,反而有助於解除對方心防,此與孫子兵法始計篇所談觀點,幾乎完全相同!

孫子兵法始計篇:「兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之,攻其不備,出其不意。此兵家之勝,不可先傳也。」

能而示之不能,用而示之不用,...,卑而驕之,」意指明明自己有此能力,故意表現得不能。明明自己可用或稱明明自己已經採用,卻故意顯露出自己無用或未採用,運用自我謙卑舉止的結果,往往可以讓對方驕傲自大起來,人一驕傲自大,往往「忘了我是誰?」,進而讓敵方有可趁之機。

策略三、開始:說不之力量,可使談判向前邁進一大步。

談判時之決策都是百分之百的感情用事。因為事實無法贏得談判。

談判定義:「兩造或更多方之協商,各方都有否決權利。」

談判中最危險的錯誤之一就是搭救對手,不論情緒上的、智識上的、財務上的援助都不行。

雙贏典型的難題是:我要在談判桌上留多少錢,才能維持這份交情?

坎普認為,傳統談判強調雙贏,這是最大錯誤,也是談判失利之主因。因此,本書強調談判必須「從說起」,唯唯諾諾的稱「是」,不置可否的稱「也許」,對於談判一點用處都沒有。只有大聲說「」,才可能針對兩造爭議點,透明的表白,更進一步相互質問,從而獲得衝突之真正緣由,再進入磨合階段,如此獲致的談判結果,才能真正落實文書驗證,而不至於中途反悔。

孫子兵法總共不過6,082字(不含標點符號),其中「」字共出現232次,佔總數3.81%,其出現頻率之高,稱孫子兵法就是一篇【「不」字兵書】,也「不」為過。舉其膾炙人口之「攻其備,出其意,此兵家之勝,可先傳也」(始計篇)、「故兵貴勝,貴久」(作戰篇)、「戰而屈人之兵」(謀攻篇)、「故善戰者先立於敗之地,而失敵之敗也」(軍形篇)、「聲過五,五聲之變可勝聽也;色過五,五色之變可勝觀也;味過五,五味之變可勝嘗也;戰勢過奇正,奇正之變可勝窮之也。」(兵勢篇)、「途有所由,軍有所擊,城有所攻,地有所爭,君命有所受,故將通於九變之利者知用兵矣。」(九變篇)、「明主慮之,良將修之,非利動,非得用,非危戰,主可以怒而興師,將可以慍而致戰。」(火攻篇)、「非聖智能用間,非仁義能使間,非微妙能得間之實,微哉!微哉!無所用間也。」(用間篇)

「不」字字面解釋雖有「拒絕」之意,但是其中卻也隱含「不認同」「不願意」「不可以」「不適用」「不情願」「不能夠」...。若屬不認同,那麼如何改變才能獲得認同?若屬不願意,那麼如何作才會願意?若屬不適用,那麼如何調整才能適用?若屬不情願,那麼加哪些籌碼就可能情願?若屬不能夠,那麼怎樣才能夠?...。從這些解釋中,我們可以發現,」字確實是談判時進入主題的敲門磚。也由於說,才能真正找到認同、願意、適用、情願、能夠...之道!

綜觀孫子兵法出現之眾多「」字,其實表現的卻是眾多的「」字,表面上消極否定,實質上卻是積極肯定。東方武聖vs西方坎普,時差2500年,沒想到竟也典型「異曲同工」之妙!(Bill.Taipei.2003.06.16.)

未完待續...

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上次更新:2021年04月13日