導讀之六

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說起:

策略十、控制預算:在控制壓低自己時間、精力、金錢與情緒預算之同時,也拉高對手的各項預算,爭取主動權。

善用時間可以增加對手預算,取消會議、延遲回覆緊急電話、不留言、甚至讓對方線上等待十五秒鐘。增加對手預算,是得到對手注意力的好方法,促使她們看輕自己痛處。

如果知道預算幅度,把時間、精力、金錢控制在預算之內,還能支持使命和任務,不管老闆怎麼作,都不會有問題。

坎普認為,談判不能打無限戰爭。在商場上,談判對象往往是互惠之雙方。換言之,談判雙方彼此之間很可能是上下游夥伴關係,也很多時後彼此是既競爭又合作之聯盟關係。如果談判一直沒有結果,不僅僅是時間、精力、金錢與情緒之透支,恐怕還會危及公司運作,嚴重者甚至關門倒閉。因此,如果能夠藉戰術之運用,提高對手預算,就能爭取己方更佳談判籌碼。

就年初公平會與微軟達成協議之談判而言,消基會代表廣大之消費者,提出諸多不滿,其中最大之詬病在於公平會沒有好好利用公平交易法第十條第二款之規定:「獨占事業不得有對商品價格為不當決定之行為,即其不得有濫用其市場地位之行為。如有違反,依本法第四十一條之規定,公平會得限期命該獨占事業改正其行為,並得處以最高新台幣二千五百萬元之罰鍰,如該獨占事業逾期不為改正,公平會得繼續限期命其改正,並得按次連續處其最高新台幣五千萬元之罰鍰,至其改正不法行為為止易言之,公平會如果高舉邊罰邊談之尚方寶劍,將大舉增加微軟之預算,那麼,談判之結果,對廣大消費者而言,其利益恐怕就不止於此了

孫子兵法作戰篇:「故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。善用兵者,役不再籍,糧不三載﹔取用於國,因糧於敵,故軍食可足也。」

孫武在國防思維上絕對是屬反戰份子,之所以孫子兵法成為「不字兵書」,除了其悲天憫人之胸懷外,資源的有限性,才是其絕不輕啟戰端之重大緣由,無論古今中外,戰爭結果畢竟都是非常殘酷的。尤其戰爭過程大量消耗資源,雖說非常破壞才有非常之建設,但長期征戰之結果,資源耗盡時,苦的還是平民百姓。所以孫武說:「不能夠深入了解用兵之害處者,就不能深入了解用兵之利益。擅於用兵作戰的人,兵源徵集不超過兩次,糧沫運輸不超過三回,武器裝備取自國內,糧食燃料在佔領區徵募,那麼軍隊之糧草就足夠了。」這些真正作戰時,能夠掌控預算,源源不斷供輸前方戰事之一方,自然成為勝方。

 

策略十一、擒賊擒王:找到背後真正有權決策者談判,才能事半功倍。

任何人在大企業裡尋求安全感,方法就是插手決策程序,即所謂的攪局者。

談判找不到真正決策者,猶如一腳踩進迷宮。

直達天聽是繞道攪局者有效方法,即便案子仍會落在攪局者手上,但因已獲得上級交辦,攪局者知道可以跟你談,也知道你很清楚他是攪局者,有助於未來溝通管道之暢通。

坎普認為,談判之背後,都有一位影舞者(或稱藏鏡人),如果談判對象非決策者,談判結果將會對己方產生相當不利之影響。1996年年底之國發會期間,國民黨與民進黨之談判,就是典型的不對稱談判,當時電視畫面出現民進黨由許信良主席領軍,國民黨則由吳伯雄秘書長督陣,識者當時就斷定民進黨輸了。最後結局證明,確實民進黨輸得很慘,談判結論中,國民黨之主張幾乎完全兌現(例如凍省決議、雙首長之「烏魯木齊制」),而民進黨之主張多數跳票(例如廢除鄉鎮市長選舉,改官派)。就其緣由,乃出自民進黨主席出馬,所有承諾無從推託,必須全數兌現。但國民黨吳秘書長之承諾,往往被背後真正有決策權之李登輝主席所否決,不能說吳秘書長食言而肥,只能怪許信良主席太過天真,對於談判時,最起碼應要求談判雙方對等,卻毫無概念罷了。

孫子兵法虛實篇:「夫兵形象水,水之形,避高而趨下;兵之形,避實而擊虛;水因地而制流,兵應敵而制勝。故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。」

孫武認為,兵力之佈署,好像流水,水的特性從高處流向低處。因此進攻敵人總是要避開堅實之處,而攻擊薄弱之處。流水的方向是由地勢的高低來決定,軍隊作戰則應根據不同的敵人而有不同戰略才能致勝。重要的是,軍隊作戰沒有固定不變之態勢,就好像流水也沒有一成不變之形狀。能夠根據敵人變化而取勝者,叫做神。這一段話,表面上敘述是要因地制宜,其實核心戰略在於「以不變來應萬變」。也就是說,雖然地形地勢有所不同,但如果能夠洞悉對手決策者思維模式,將心比心,自然容易定出合宜攻擊策略,而不受周邊枝節末葉所矇蔽。所謂不變者,乃對方決策者也,萬變者,地形地貌週邊景物也萬變不離其宗,掌握決策者,就掌握主控權是也(Bill.Taipei.2003.06.19.)

未完待續...

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上次更新:2021年04月13日