導讀之五

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說起

策略八、刻意留白:不期望、不假設、不多話,把自己放空,不存期望、不做假設,如此便能不生需要,需要永遠是談判之絆腳石。

談判者努力淨空內心,呈現空白狀況,是爲了等待並接收新資訊、新態度、新情緒,或者任何對手故意或不小心傳送的訊息。

透過空白狀態,才能獲知談判障礙以及對方真正需要。

我們的假設會成為自己的絆腳石,但對方的假設可以讓我們得利。

坎普認為,只有把自己放空,才能吸收新的資訊,「半桶水哲學」,在此發揮的淋漓盡致,只有倒掉一半的水,才能注入新的水,「滿而溢」這是大自然之常規。空白的另一意涵,也有放棄自我主觀之意,過於自負,就容易太早下定見,沒有事實根據的定見,往往成為偏見,在偏見下,所作之種種談判之假設或前提,自然偏離對手需要,不能依據對手需要,對症下藥,這就成為坎普所謂談判之絆腳石。

孫子兵法篇

孫子兵法虛實篇,雖有論及虛虛實實之策略,不過談到放空似乎較少。但中國老子就深知「空」的重要。《道德經》第十一章:「三十輻,共一轂,當其無,有車用之。埏埴以為器,當其無,有器用之。鑿戶牖以為室,當其無,有室用之。故有之以為利,無之以為用。」意指在車輪的中心挖一個洞,插一根軸,輪子才能轉動,軸與洞必須保持空隙,輪子才不會被卡死,而無法轉動;飯碗也是要空心的,實心的碗顯然無法盛物;牆壁也需要空一部份做門窗, 誰要實心的房子呢?只有空心的房子才有用。因此,先求「有」當然沒有錯,但光是「有」還不行,重要的是要「無」才有大用虛懷若谷,所求的仍然是個「虛」而已。

 

策略九、指出痛處:一般人做決策就是要消除眼前或未來之問題,也就是所謂痛處。

「我在進入會議室之前,就是要先進入對方腦袋。」麥考爾.美國銀行董事會主席兼執行長。

每一場談判裡,最初都是因為談判者有痛處,才會來到談判桌。而痛處就是談判者最脆弱之處。

談判者最大挑戰是,保持關懷呵護的態度,但找出對方弱點。

通常向對手說「不」,就是指明痛處最有效方法。

坎普認為,之所有談判需要,是因為雙方各有痛處。海峽兩岸之談判,中國在民族主義之大纛下,有不得不要提防台灣獨立之痛處。台灣在持續追求自由經濟之繁榮下,有不得不要與中國打交道以求生存之痛處。談判時,就看雙方面對自我痛處,誰能夠有更大之耐力與體力忍受疼痛。換言之,先超過忍受痛苦極限者,就先敗下陣來

孫子兵法虛實篇:「凡先處戰地而待敵者佚,後處戰地而趨戰者勞。故善戰者,致人而不致於人。」

孫武認為,先到達決戰之地,等待敵人到來者,可以以逸代勞。後到決戰之地,必須匆匆忙忙迎戰者,自然就較辛勞。因此,擅於作戰者,總是讓敵人因我而調動,而我不至於因敵人而調動。如果我知道敵人之痛處,故先在其痛處佈下千軍萬馬,自然她必須來營救,如此,才能真正做到「致人而不致於人」。相反的,如果不知對方痛處,胡亂屯兵,再多資源,也有耗盡一天,談判者豈可不慎乎!(Bill.Taipei.2003.06.19.)

未完待續...

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上次更新:2021年04月13日