導讀之四

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說起

策略六、挖掘真相:發問,可以讓你找出對手的觀點,進駐她的世界,藉由建購一個一個問題,主導談判進行。

人最初的決定百分之百感情用事,作出情緒性決策後,需要一段時間才能得到清楚的圖像,理智的判斷決策是否正確。發問是談判者協助對手釐清思緒的方法,對手的回答可以建立決策所需的願景。

沒有願景就沒有真正的決策:這是人性定律。

建構問題與科學有關,如何發問則是藝術。開放式問題比封閉式問題更能挖掘資訊。

問題要簡短,超過九或十個字的問題會太複雜,且一次僅問一個問題。

幫助對方回答問題似乎是人的天性,設計很好的問題,卻替對方回答,或讓猜測的答案衝口而出,此舉對於獲得正確資訊將適得其反。

坎普認為,只有進駐到對手之內心深處,才能挖掘到真相;也唯有獲得真相,才能有助於擬定與事實相符之決策,從而設定談判之願景。利用發問之機會,讓對方不經意的吐露出需要,這是談判成功的不二法門。當然,提問題是一門學問,一般談判時,問問題應掌握下列八點:事先模擬問題、事前查證問題、事前演練問答、要敢問笨問題、適時遁離片刻、問完保持緘默、鍥而不捨追問、適機明知故問」,只是光會問問題,恐怕還是很難進入對手內心深處。要克服這點,「敏感度訓練」變成很重要。在神經語言之訓練(NLP)課程中,有一項「如影隨形1」之技巧,對於敏感度之訓練,有很好的成效。熟悉此一技巧後,將很容易進入到對手內心深處,掌握對手心思,甚至比對手更快一步作出反應。

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孫子兵法虛實篇:「吾所與戰之地不可知,不可知,則敵所備者多,敵所備者多,則吾之所戰者寡矣。…寡者,備人者也;眾者,使人備己者也。」

 孫子兵法虛實篇從反方向論述:如果我與敵人決戰的地點不為人知,敵人所要防備的地方就多;敵人設防的地方越多,兵力自然越分散,相對的與我面對面作戰者就變少了。劣勢是居於防守地位這方,優勢是迫使別人防守自己的那方。要做到如此,當然必須先將對方兵力部署瞭若指掌,透過情報蒐集,了解對方佈陣,卻完全隱藏我方意圖,分散對手實力,到處烽火,讓對手疲於奔命,當然是談判成功之關鍵

 

策略七、情緒灌溉:呵護、反詰、連結、再三求證與線帶理論之運用。

呵護意謂情緒的灌溉,提供精神的寬慰與諒解。呵護的手法必須細緻,怎麼說常比說甚麼更重要。

反詰是以問題回答問題的行為策略,再視對方回答決定因應之道。反詰之前應有簡短呵護。

連結是反向操作,將對方之發言當作是挖掘資訊之機會,應以心理醫生之對話模式,協助釐清對方真正意圖,有別於直接回答的一般反應。

再三求證就是回答問題或重述事實至少三次以上。對是的回答應高度質疑,使用再三求證時,要讓對手有改變心意之選擇,但不能讓對手有壓力。

線帶理論,或謂鐘擺理論。情緒擺盪過鉅,對談判沒有半點好處。保持在中庸的平和區域,此狀況下之交易最能持久。

呵護是一般人與人交往強化情感之要素,透過適當運用呵護之技巧,很容易讓對方情緒潰堤。相對的,人們也很常先呵護、再反詰。尤其師長對學生、父母對孩子、長官對部屬:「本案你作得非常好,真是孺子可教也,應該好好獎勵一番。只是,如果你能改變一下你的態度、手法不要那麼激烈、存有一點仁心的話,那麼本案就完美無缺了。

連結的意思就是「順水推舟」、「打蛇隨棍上」,換言之,順著他的語氣,加上詢問的語句,不斷的探尋 "What do you wants? "(你要甚麼?),這是心理醫生面對病人時,最常用的一句話。欲了解對方真正意圖,應該透過再三求證之工作,尤其避免自問自答,終究扭曲或誤解對方意圖,反而導致己方策略錯誤,造成談判失利之結局。

線帶理論(鐘擺理論)之重點,是要告訴談判者,避免在情緒高亢時,作出重大承諾或讓步,「輕諾必寡信」,對於情緒太High或太Upset時,所作出之承諾,很難維持到合約簽字。因此,爲免徒勞無功,談判時雙方都務必保持冷靜,如此有助於達成真正談判的成功。

孫子兵法虛實篇:「出其所不趨,趨其所不意,行千里而不勞者,行於無人之地也。攻而必取者,攻其所不守也,守而必固者,守其所不攻也,故善攻者,敵不知其所守,善守者,敵不知其所攻。」

孫武認為:出兵要指向敵人無法急救之處,行動要指向敵人意想不到之處,我軍行經千里之遠而不勞頓,是因為我們走在無敵人抵抗的區域向敵人進攻而必然得手,是因為敵人沒有料到應該加強防守而我防守的地區必定很穩固,是因為我控制了敵人所不敢或不易進攻之地方。所以,善於進攻的,能使敵人不知如何防守才好善於防守的,能使敵人不知如何進攻才好。孫子兵法之「攻守虛實」策略,對照於坎普「情緒灌溉」策略,前者係談結果,後者係談過程,一前一後,一搭一唱,道盡談判成功精髓。(Bill.Taipei.2003.06.18.)

 

註一、如影隨形之訓練 係NLP敏感度訓練方式之一:領袖與跟隨者各一人,領袖在前走動,跟隨者模仿她的動作,包含所有肢體動作。十分鐘之後互相交談五分鐘,跟隨者向領袖提出有何感受,尤以領袖內心世界,包括身心狀態,看看是否相符。互換角色,再作乙次,彼此從中學習感應之敏感度。注意非判斷其行動意義,而是體會對方當時之身心狀態。如影隨形意義在於改變肢體動作,即改變心靈律動,也是自我經驗之反射。運用各種感官,呼應對方當下意念,甚至疼痛。感官包含FeelingVisionAuditorySmellsTaste等。熟悉此一技巧後,可以很快的進入對手內心深處,並隨著對手之律動而律動。

未完待續...

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上次更新:2021年04月13日