導讀之三

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說起

策略四、成功起點:擬定明確使命和任務,談判者才能在漫長談判中保持方向。

從對方觀點、思考出發,會使你清楚看到對方世界,沒有錯誤假設,還能使你對對方的認知及行動了然於胸。

有效的談判需要有效的決策,有效的決策,須以有效的使命和任務主導。

把對手放在使命和任務之第一位,就能大幅增進交易成功的機會,只有進入對手的世界,了解他的業務、需要、期望、恐懼和計畫,才可能有豐厚利潤。

坎普認為,談判過程是一條漫漫長路,誰能堅定立場,誰就能獲得最後勝利。就以年初公平會與微軟之談判過程而言。自2002.05.23.起心動念展開談判開始,至2003.02.27.雙方簽定協議書為止,談判過程長達 九個月。如與中國比較,談判的結果,就以其中原始碼之分享而言,顯然台灣僅爭取到「合理分享軟體碼的利益,遠落後於中國之「無條件分享原始碼」。為何會有此種結果?就其緣由,關鍵就在「明確使命與任務」罷了。台灣產官學研各界,由於一開始就幾乎完全依賴微軟之辦公室軟體,這與中國大力開發應用「開放原始碼」之Linux有很大區別 。其結果,台灣無法像中國一樣,有本錢向微軟說「不」。中國談判者之使命很明確,「談不攏就拉倒」,他的任務是要求「微軟全面讓步」。台灣談判者使命卻是很模糊,由於顧忌如果談不攏,可能造成企業或官方資訊作業大亂,因此談判任務上,必須顧及攤牌之風險,造成左支右絀、綁手綁腳,施展不開。

同樣的,如果以兩岸談判亦然。中國使命非常清楚,無論如何談,都在「一個中國」大帽子底下,毫無妥協之餘地。至於,不違背一個中國前提下,其餘細節都可以讓步、可以談。反觀台灣談判使命之定位,無論憲法一中或歷史一中,都無法擺脫中華人民共和國代表中國之政治現實。台灣提不出有別於一個中國之明確使命的話,其談判之結果,當然節節敗退。

坎普認為:「只有進入對手的世界,了解他的業務、需要、期望、恐懼和計畫,才可能有豐厚利潤。」中國領導人都有強烈之民族主義性格,任誰都不願意在他領導時期,台灣獨立於中國。台灣在此認知下,執政黨所提「兩國論」或「一邊一國」之政治使命,事實上是爲了擺脫一個中國之枷鎖,同時又是碰觸了中國之痛處,只有在這種情境下,台灣才能取得談判之籌碼。只可惜,此舉未能獲得台灣人民談判策略上之強烈共識。兩岸之談判,始終居於敵強我弱之不對等情形下,要維護台灣人民之利益,恐怕難上加難。

孫子兵法地形篇:「知己知彼,勝乃不殆﹔知天知地,勝乃可全。」

孫子兵法認為,了解對方、了解自己,可以爭取勝利而不會有危險;但是,只有懂得天時地利,勝利才能真正保全。所謂天時地利,事實上就是「道」也,簡單的說就是「道理」罷了。衍生而言,「道」即是「理念」,企業經營要能成功,領導者之經營理念非常重要,也只有明確合宜的經營理念,所發展之使命與願景任務,才能真正落實執行。談判時光是知己之彼,仍然不足以維繫長治久安,只有順天應 人,以「道」為根基,訂定「明確使命與任務」,才能「有理走遍天下」,否則終將「無理寸步難行!」

策略五、專注行為:把無法掌握的結果當作目標,所以一次一次敗陣下來,但行動可以控制,養成反省並修正自我表現的習慣,是成功的關鍵。

贏不是一切,準備要贏的決心才是重點。

坎普認為,使命與任務明確後,上了談判桌,談判者要掌握的是每一次談判過程之行為模式,而不是一直惦念著結果會是如何。換言之,談判者要擺開一切干擾,扮演好自己角色,控制自己行為舉止,且在談判空檔,養成時時反省自己行為舉止上有無缺失,並隨時能夠加以修正或改進之習慣。

孫子兵法軍形篇:「昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰者,能為不可勝,不能使敵必可勝。故曰:勝可知,而不可為。」

坎普認為,準備要贏的決心才是談判成功之重點,此與孫子兵法軍行篇觀念不謀而合。會作戰者,先將自己立於不敗之地,然後再等待可以應敵至勝之機會。不讓敵人打敗,是因為自己已有萬全之準備。可以打敗敵人,是由於敵人出錯而有可趁之機。所以擅於作戰者,能做到自己不被敵人打敗,但不能肯定敵人必被我戰勝。所以說,勝利可以預知,但不能強求。所謂可以預知,那就是有「準備要贏的決心」罷了失敗主義者,往往未出兵,就已經認定不會成功。既無勝戰之決心,又無決戰之意念,所有行為只是為加速潰敗而已。從另一個觀點而言,真正擅於談判者,絕不輕 啓談判,除非他有必勝之決心!(Bill.Taipei.2003.06.16.)

未完待續...

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上次更新:2021年04月13日