導讀之一

首頁 向上 獎助學金 人力資源 關係網絡 網頁索引  

 Since2002.11.18.本公司創辦人任職中國生產力中心17年,之後,創設CICO迄今也邁入第20年了,擁有37年顧問實力,中小企業主們,如有培訓、輔導需求時,歡迎洽詢!

 

向上

 

說起:策略一談判罩門

策略一、談判罩門:渴望成交是談判的最大罩門!

別開口,話愈多愈容易洩漏需要,有需要的人是弱者。

交易可有可無,渴望成交將失去掌控權,做出錯誤決定。

怕被拒絕是有求於人之訊號,尤其是自己喜愛的需要。

談判者一定要了解拒絕的內涵,究竟誰可以拒絕你?誰不能?談判對手不能拒絕一個一無所求的人!

絕不要讓談判對手以為她可以拒絕你!

暫停一下,你會訝於先前汲汲營營的目標並沒有那麼重要!

坎普認為,談判之所以失利,最重要的癥結在於「渴望成交」。而渴望成交之所以洩漏給對方,是多話之結果!渴望成交之意涵,就是有「需要」,而需要的另一涵義,就是有所求。當對方了解你有求於他,當然他姿態就會拉得很高,而己方談判著如果還執著於所謂談判的雙贏策略,當然就只有讓歩妥協之份,如此與投降又有何差異?

台灣欲加入WHO已經努力多年,屢敗屢戰,精神可感。遺憾的是,每年策略都顯露出台灣「渴望成交」之「需要」意圖,就因為意圖明顯,相較WHO那方,對內並沒有非要台灣加入不可之需求,對外卻有必須滿足中國期待之需求,兩相對照,台灣當然只有年年鎩羽而歸之結局。

孫子兵法九變篇:「故用兵之法,無恃其不來,恃吾有以待也﹔無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。」

從孫子兵法之角度而言,不寄望敵人不來,而應依賴己方有所準備,隱藏需求與實力,並不代表懦弱,有所戰,有所不戰,才是最高指導原則。要做到不寄望敵人不來攻打,而應依賴己方讓他無懈可擊。就以此回SARS風暴,衛生署一直期望WHO把台灣旅遊警示除名,卻一而再的被WHO否決,造成國人內心創傷。整個情況顯示出台灣「渴望成交」之「強烈需求」,這才是受制於人之真正緣由。如果衛生署改弦易張,努力消滅疫情,落實文書驗證,讓WHO毫無挑剔之處,自然可以做到無恃其不攻,恃吾有所不可攻也」果此,反求諸己,還擔心WHO政治迫害否?

捨得、捨得,能捨才能得。談判貴在「談笑用兵」,絕非「兵戎相見」。捨的意思,其實就是說「不」,當台灣大聲對WHO說「不」時,加入WHO之主導權,將重新回到台灣手中。此時,台灣加入WHO之文宣將改為 " Welcome the WHO join Taiwan " 。也只有當進入「談判對手不能拒絕一個一無所求的人!」的情境時,台灣才能真正走出被壓迫之陰霾!(Bill.Taipei.2003.06.14.)

未完待續...

CICO網站所呈現的文章,本公司保留著作權,如需引用,應徵得本公司同意,並請註明出處。
歡迎對此網頁內容有任何問題或建議email給網主 bill@cico.com.tw ,我們將儘速與您聯繫
上次更新:2021年04月13日