企業策略聯盟

[摘要] 本文由關係資本的三項關鍵要素——信任、友誼與尊重入手，討論企業間策略聯盟關係運作的影響因素，認為：基於對於聯盟夥伴的信任，企業才願意提供聯盟夥伴進一步的資源能力；友誼的存在，是促進企業間勾通的順暢，對於組織成員間的相互學習具有加分的效果。尊重聯盟夥伴專屬性資產的所有權，不進行抄襲、偷竊等投機行為，是保持企業間策略聯盟關係的存續關鍵。

Abstract: This paper discusses the impact factors on the performance of strategic alliance through the three basic factors that are trust, friendship and respect. It thinks that trust is the basic of cooperation, friendship is the acceleration of cooperation, and respect the property ownership of alliance is the key of long cooperation.

面對著全球科技的快速進步、不斷推陳出新的產品和日益競爭的經營環境，每一產業的企業都在不斷尋求事業經營發展的契機，但也面對著更為激烈的挑戰。因此，在企業建立起其獨特而專屬的競爭優勢基礎上，同時也必須尋求與其他企業的合作，藉以整合不同企業的優勢基礎，建立起更為堅實的競爭優勢。在市場全球化時代來臨的之際，企業間的合併、收購、合資、共同研究開發、或共同產銷等企業間的策略聯盟（Strategic alliance）活動，已經成為企業經營的重點策略項目之一。

策略聯盟，系指兩家（或以上）各自獨立的企業，在各自擁有其經營目標、經營策略及企業文化的情形下，企圖借由雙方合作關係而創造更高的競爭優勢的企業行為。雖然兩家（或以上）企業合作，但由於各自能夠制定各項經營決策，並需要對最終的營運績效負責，因此，即使企業參與策略聯盟並需要與其他企業合作，但是最終目的依然是擴張自己的營運績效與規模，或是尋求更有效達成經營目標的途徑。由於技術進步快速、投資風險日增、投資規模持續擴張、產業分工體系日益完善、以及市場需求變動快速等環境變化，個別企業已經無法掌握全盤的市場環境變動，並採取相應的對策。在此重大環境變動的背景下，企業間各種形式的策略聯盟，則成為最好的策略選擇。通過不同企業優勢條件與能力的整合運用，促使不同企業之間能夠相互吸收各自專長，降低營運風險，提升企業在全球市場的競爭力。

企業之間採取策略聯盟的動因有以下四點：一是借助策略聯盟，獲得其他企業既有的競爭優勢；二是借助企業間合作，跨越企業疆界以獲取和內化企業外部的新技術或專業知識；三是結合其他企業力量，獲得規模收益；四是與聯盟夥伴分享新產品、新技術或新市場開發風險或不確定性（Powell,1987;Bleekeand Ernst,1991）。

仔細研究不同企業在策略聯盟的各項動因中，雖然可以獲得上述優點，但是，從企業學習觀點觀察，將會發現企業參與策略聯盟行動時，必然面臨魚與熊掌不可兼得的取捨模式。因為當企業想從合作對象吸取本身所欠缺資源能力的同時，也冒著失去企業核心競爭力的可能性，並進而導致核心優勢的消失。由於參與策略聯盟的合作企業，依然擁有獨立的經營權，任何參與合作的企業，若都以吸取他人優勢條件作為參與合作的主要動機，則將會因為無法掌握合作另一方的行為，而面臨企業行為的單邊不確定性（unilateral uncertainty）困境。也就是說，每一參與策略聯盟的企業，都只能掌握其本身的行為，但卻無法對合作夥伴所作的全體承諾或行為，具有強而有力的行為約束力，一旦合作任一方刻意採取自我保護的措施時，合作的另一方就無法加以約束，導致合作一方在釋放某些核心要素，合作對方能夠獲取所需要的資源能力時，卻陷入無法有效獲取對方知識的困境。所以，在策略聯盟的運作過程中，企業會依據本身的需求向合作對手學習，同時也冒著本身的核心能力被合作夥伴所學習模仿的可能性。合作雙方若出現學習步調不一的現象時，其中一方將因而陷入“學習競賽”（learning race）的困境之中（Khanna, Gulati and Nohria, 1998）。

若陷入“學習競賽”的困境之中，遭到策略聯盟夥伴刻意保護自身資源的一方，將不容易從策略聯盟中獲得所需要的資源優勢基礎，反而可能因為參與策略聯盟而失去既有的競爭優勢。因此，如何在策略聯盟過程中，同時向夥伴學習、與保護自己所擁有的優勢之間，取得適度的平衡，成為企業參與策略聯盟行動的重大挑戰。

由於參與策略聯盟的企業，在執行各項企業間合作行動中，往往因為參與策略聯盟夥伴，出現投機取巧的心理或是受到夥伴間經營目標的分歧，或是企業間的經營態度與組織文化差異等因素的影響，而嚴重影響到參與策略聯盟的各合作夥伴的績效。因此，研究策略聯盟的學者提出，高度的人際關係能有效聯繫不同的組織，並能提供彼此學習其能力的可靠管道（Gulati and Gargiulo,1999）。尤其是合作企業之間的高層主管互動，其間形成的人際關係，應可能成為影響合作雙方行為的關鍵。因此，強調人際關係與企業經營的“關係資本（Relational capital）”，就成為解釋策略聯盟企業間緊密合作、促成相互學習與降低投機取巧的理論基礎。

關係資本（Relational capital）意指，在聯盟夥伴之間，各層級緊密互動下，彼此相互信任、尊重及友誼產生的程度（Kale, Singh and Perlmutter, 2000）。因此，“關係資本”的基本論點，是有助於討論企業間長期合作的效益基礎，並有助於瞭解企業借合作而共創更高利益的理論邏輯。近年來，許多學者針對策略聯盟相關議題的研究中指出，在策略聯盟或進行資源交換的企業間關係中，聯盟合作夥伴的人際關係，以及相互信任程度，影響著策略聯盟的運作與效益（Ring and Van de Ven, 1992; Gulati,1995; Zaheer, McEvily,and Perrone,1998）。畢竟參與策略聯盟的各個企業，各自擁有迥然不同的文化和經營策略，在合作的過程中如何適當的勾通及管理，需要良好的人際關係作為基礎。同時，如果對策略聯盟的各個夥伴沒有相當程度的信任，即使有明確的契約避免資源的外泄，也無法安心地將自己的競爭優勢資源與他人做交換，這樣一來當然也就直接影響到策略聯盟的效益。因為，在策略聯盟關係中，個別企業的績效不僅取決於自身的能力，同時也依賴于聯盟夥伴這種夥伴關係，如果聯盟夥伴間能做到緊密的結合，則聯盟所能發揮的功能也就越大。

企業的基本組成分子是存在于企業中的每一個人，討論企業間關係時，其實也就在討論企業間其組成分子在彼此交流間所建立的人際關係。實際上，通過組織成員的人際關係，彙集累積成為企業間關係的基礎，這是“關係資本”的理論基礎。而構成“關係資本”的三項要素，包括：信任、友誼和尊重是否，成為衡量組織中人際間關係的相互信任程度，評判“關係資本”強度的關鍵指標。

組織要運作得當，需要工作成員間相互合作以達成組織目標，因此，“人際信任”的概念早在社會心理學領域，受到學者重視（Giffin,1967; Muchinsky,1977）。George and Swap(1982)定義信任為有意願承擔風險。Luhmann(1988)認為信任是雙方先前有約定，願意承認並接受風險的存在。因此，若從行為預測角度切入，則信任即是預測對方可能採取的行為，認為此行為並不會對自己造成傷害，並願意承擔誤判結果的風險。

吳思華（1996）指出所謂信任，是指交易的一方（甲）確信，當交易無法順利進行時，即使甲所需要的資源均被交易的對方（乙）所掌握，乙方所有的反應都仍是甲所樂見的。其並指出信任氣氛需要經過長期的努力互動才能逐漸形成，很難在短期內畢竟全功。在策略上，任何一個嘗試建立相互信任感的聯盟夥伴都應謹記：上對方相信，“如果自己不信守約定，本身將是最大受害者”，是爭取信任的最佳方式。Niederkofler(1991)認為信任對合作有重要的影響，信任可以增進合作雙方對彼此行為的接受度並減少衝突，其並非要限制短期的自利行為，而是以同理心對考量對方的行為，期望對方也能有相同的反應。而組織間信任關係的建立可大幅度降低雙方進行交易所承擔的成本，如完善的契約成本、監控績效的成本及勾通成本等（李仁芳，1996）。

就信任要素而言，組織成員間彼此相互的信任，是企業間展開合作行為的首要基礎。因此，企業參與策略聯盟活動前，必然會進行檢測企業相關資訊的情報搜集工作，通過相互的勾通瞭解，一方面確認對方的資源能力是自己所需要的，另一方面經由產業資訊、企業形象、聲譽、同業評價等相關資訊的搜集，以瞭解對方的行為模式，並經過企業內部評估之後，決定是否信任對方的可能行為不會對自己產生危害，並參與策略聯盟承擔誤判的風險。但是在企業決定參與策略聯盟之後，對於企業的信任程度是有限的，所以仍會簽訂保密協議與合作契約，以決定雙方交流互動尤其是技術交流的程度，同時作為企業保護核心資源能力的防衛機制。因此，由此可知企業建立對於聯盟夥伴信任的來源，來自於產業訊息、企業形象、聲譽、同業評價、以及雙方所簽訂的保密協議和合作契約。信任在人際關係建立過程中，所扮演的角色有二：一是可促使組織間權力、勾通和目標達成一致性；二是關係品質的決定因素，在不斷以信任為基礎的交易活動裏，可以建立良好的長期關係，以促使買賣雙方達成合作的意圖（Milliman and Fugate,1988）。

聯盟夥伴在彼此合作的過程中，通過接觸機會與時間的累積，企業組織成員間在密切的互動下，逐漸增加對聯盟夥伴的瞭解，並進一步產生友誼。根據社會心理學對於朋友的定義，朋友可以定義為相互喜歡、信任且樂於與之為伍的人，是一種對稱且平等的關係。友誼具有平等、互助合作、友善、社會情緒支持及非正式性關係的本質（Argyle, 1967,1972,1978,1983）。

當個人有需求時，會期待通過友誼的關係獲得來自朋友的適當協助。企業間的策略聯盟，也應具有此類特性，當企業需要某些協助時，也期待合作企業能夠予以協助。同時由於朋友屬於對稱、平等且非正式的關係，在雙方勾通及交流互動過程中，可以減低雙方勾通壓力與防備心態。另外，友誼具有互助合作的本質，組織成員間所形成的友誼，除了可以提高雙方合作意願外，還能進一步加深鞏固雙方的合作關係。雖然在策略聯盟的合作關係之下，聯盟的企業仍保持各自營運獨立的狀態，但隨著合作企業間往來的互動頻繁，增進了相互瞭解的程度，聯盟夥伴對於彼此的認同感也逐步提升，因而，能夠成為相互協助的主要力量來源，並讓各自獨立的雙方，依然保持營運策略上的獨立性，由於業務能力互動而造成緊密的結合，成為能夠依賴的合作夥伴。

在友誼方面，企業參與策略聯盟活動的前後，企業與聯盟夥伴組織成員間友誼關係的存在與否，確實對於企業進行策略聯盟活動具有影響。進行策略聯盟前，尋找聯盟夥伴以及協商的過程中，若企業的組織成員間彼此熟悉，可節省搜尋聯盟夥伴的時間成本，同時容易勾通以達成共識。企業參與策略聯盟活動之後，若通過組織成員間的交流互動，建立和諧的友誼關係，能促進雙方勾通順暢並能更為深入瞭解聯盟夥伴的營運現況，讓企業間策略聯盟的運作更為順暢。但是，企業與聯盟夥伴組織成員間友誼的存在與否，並非企業進行策略聯盟時的必要條件。因為企業進行策略聯盟的動機，最主要是為了市場競爭的需要及營運獲利，友誼的建立與否並不會直接影響企業參與策略聯盟活動的進行。

企業參與策略聯盟活動時，除了彼此間的相互信任為首要條件之外，在雙方勾通互動的過程中，企業與聯盟夥伴間相互尊重是一個不可缺少的重要因素。在人際關係的互動過程中，對彼此的尊重是友誼展開的第一步，也是提升雙方友誼的重要因素。無論是對於聯盟夥伴的發言及決策權，專長技術以及策略聯盟所帶來的利益分享等的相互尊重，都能夠促成企業與聯盟夥伴合作關係的和諧與均勢，對於企業間策略聯盟關係的維持，扮演著重要的角色。由於雙方皆為對等的行為個體，若缺少對於彼此的尊重，就有可能淪為相互利用的窘境，導致朋友間的情誼受損。企業間策略聯盟關係的基礎，也是建立在合作雙方成員之間相互尊重的基礎上，因為相互尊重而可能降低可能的投機行為。但是，企業間關係的發展，可能受到企業規模、能力等因素，而出現大欺小的不對等現象；一旦出現此現象，將會導致合作雙方關係不對等，與損及企業間長期合作關係的可能性。所以，不論企業規模或能力結構差異，若合作企業的主要成員，都能以相互尊重的立場，將有助於企業間合作關係的維持。

在聯盟夥伴的交流互動中，雙方都在觀察對方在自己的行為策略實行之後的反應動作，以決定下一步的策略。通過一連串的互動與人員相處交流之後，逐漸瞭解對方的行為與決策思考模式，也進一步得以預測對方對自己行為策略的可能反應，而預測的準確度也將隨著瞭解程度愈深而愈加準確。

本研究由關係資本的三項關鍵要素——信任、友誼與尊重入手，深入討論企業間策略聯盟關係運作的影響要因，研究在關係資本中，信任、友誼與尊重三要素對於參與策略聯盟活動企業間組織學習的影響。研究發現，基於對於聯盟夥伴的信任，企業才願意提供聯盟夥伴進一步的資源能力，如技術、市場資訊及經營管理能力等，聯盟夥伴才有學習的機會與管道。而友誼的存在，是促進企業間勾通的順暢，對於組織成員間的相互學習具有加分的效果。尊重對於聯盟夥伴組織成員間學習的影響，在於尊重聯盟夥伴專屬性資產的所有權，如智慧財產權、專有技術等，不進行抄襲、偷竊等投機行為，以危及企業間策略聯盟關係的存續。另外，企業則通過參與策略聯盟活動的管道，以及關係資本的影響下進行組織間相互的學習，進而達到企業間策略聯盟的原始動機，提升企業獲得所需的資源能力，適應外在環境技術的快速變動，提升企業實質的營運獲利（參見下圖）。

從理論對實踐的指導意義來看，企業在日常經營運作中必須注意上述關係資本三要素的潛在影響。就信任而言，除了企業的專屬性資產外，企業自身的聲譽、形象以及同業間的評價，是策略聯盟夥伴在參與策略聯盟前建立初步瞭解與信任的基礎。因此，企業對於自身聲譽與形象的經營與重視，以及與其他企業的互動關係，都是企業在參與策略聯盟前，提高其他企業對自身信任程度的方法。友誼，雖然對於企業參與策略聯盟及聯盟夥伴組織成員間相互學習的影響並不直接，但友誼的存在確實能夠促進企業聯盟夥伴成員間的勾通與交流互動，為企業策略聯盟的合作關係增添潤滑劑。就相互尊重而言，企業必須認可聯盟夥伴間的相互尊重是聯盟存續的必要條件，雖然依據企業參與策略聯盟活動的營運目標及企業技術專長的不同，企業在策略聯盟的運作上扮演主導或配合的角色，但是即使企業扮演主導角色，在實際執行過程中，仍需徵詢聯盟夥伴的意見，給予其應有的尊重。

[1] Barnety, Jay B, “Firm resources and Sustained Competitive Advantage,”, Journal of Management, Vol.17, No.1, 1991, pp99-120.

[2] Gulati, R, “Does Familiarity Breed Trust? The Implications of Repeated Ties for Contractual Choice in Alliances”, Academy of Management Journal, Vol. 38, 1995, pp. 85-112.

[3] Khanna, T, Gulati R. and Nohria N, “The Dynamics of Learning Alliances: Competition, Cooperation and Relative Scope,”, Strategic Management Journal, Vol.19, No.3, 1998,pp193-210.

[4] Lei, David and Slocum, John W. Jr., “Global Strategy, Competence-building and Strategic Alliance”, California Management Review, Vol.35, No.1, 1992,pp81-97.

[5] Milliman, R. E. and Fugate, D, “Using Trust Transference as a Persuasion Technique: An Empirical Field Investigation,”, Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol.8,1988,pp1-7.

[6] Peteraf, Margaret A., “The Cornerstones of Competitive Advantage: A Resource-based View”, Strategic Management Journal, Vol.14, No.3, 1993,pp.179-191.

[7] Tsai, Wenpin, “Social Capital, Strategic relatedness and the Formation of Intra-organizational Linkages”, Strategic Management Journal, Vol.21,2000,pp925-939.

[8] 楊中芳主編. 中國人的人際關係、情感與信任[M]. 臺北：遠流出版.

[9] 羅德里克·M·克雷默，湯姆·R·泰勒編，管兵等譯. 組織中的信任[M]. 北京：中國城市出版社.

[10] 鄭也夫編. 信任：合作關係的建立與破壞[M]. 北京：中國城市出版社.

作者簡介：[1][1] 陳宏志（1958-），男，臺北人，南開大學國際商學院博士生，主要從事企業戰略與策略管理研究。

CICO網站所呈現的文章，本公司保留著作權，如需引用，應徵得本公司同意，並請註明出處。

歡迎對此網頁內容有任何問題或建議email給網主 bill@cico.com.tw ，我們將儘速與您聯繫。
上次更新：2022年02月14日

CICO網站所呈現的文章，本公司保留著作權，如需引用，應徵得本公司同意，並請註明出處。

歡迎對此網頁內容有任何問題或建議email給網主 bill@cico.com.tw ，我們將儘速與您聯繫。 上次更新：2022年02月14日

歡迎對此網頁內容有任何問題或建議email給網主 bill@cico.com.tw ，我們將儘速與您聯繫。
上次更新：2022年02月14日